En France, la marge moyenne de négociation se situe aux alentours de 4%. Même si ce chiffre varie de manière importante d’une région à l’autre, ou en fonction du type de bien, une transaction immobilière entraîne de manière quasi-systématique une négociation du prix de vente. Ainsi, l’acheteur et le vendeur doivent être bien préparés à cette étape.

 

Côté acheteur :

 

C’est bien entendu l’acheteur qui est à l’origine de la négociation, afin de la mener à bien, il doit démontrer au vendeur que son bien vaut moins que le prix de vente affiché.

 

Il peut s’appuyer sur plusieurs arguments :

 

Le prix de marché : avant toute chose, il convient de vérifier le prix de marché pour le comparer au prix proposé, cela peut constituer un premier argument si celui-ci semble supérieur.

 

Les défauts du logement : Lors de la visite, il faut poser un maximum de questions au vendeur et lister les défauts du bien. Ce sont ces défauts qui pourront être exploités et servir d’arguments dans la négociation. Parmi eux : les travaux importants à prévoir (à chiffrer), les défauts du logement (ex : exposition, luminosité etc.), et les défauts liés à l’environnement (ex : nuisances sonores).

 

Date de mise en vente : si le bien a été mis en vente depuis un certain temps, cela peut laisser supposer qu’une négociation est possible.

 

S’il ne faut pas paraître trop enthousiaste lors de la visite pour laisser planer le doute sur les intentions d’achat, il faudra cependant ne pas risquer d’offenser le vendeur en négociant de manière trop exagérée. Une bonne négociation doit aboutir sur un accord gagnant/gagnant.

 

 

Côté vendeur :

 

A moins que le vendeur ne passe par un professionnel il doit lui aussi se préparer à cette négociation.

 

Evaluer précisément la valeur de son bien et la marge de négociation: le vendeur abordera plus sereinement la négociation en étudiant bien le marché et en réalisant des estimations de son bien. Cela lui permettra également d’anticiper la marge de négociation acceptable pour lui.

 

Evaluer le montant des travaux à prévoir : si le vendeur a pris soin de chiffrer les travaux nécessaires (isolation, toiture etc…), il sera ainsi mieux préparé aux arguments de négociation des acheteurs potentiels.

 

Ne pas laisser paraître le caractère urgent de la vente : un acheteur qui sait que le vendeur est pressé de vendre sera plus tenté de négocier le prix du bien. Si le vendeur est effectivement dans l’urgence il aura intérêt à se faire accompagner par un professionnel pour l’épauler dans ces démarches.

 

La contre-proposition : Si le prix de la proposition d’achat ne correspond aux attentes du vendeur, il ne doit pas hésiter à faire une contre-proposition argumentée afin de montrer l’effort néanmoins consenti pour trouver un terrain d’entente.

 

Que vous soyez acheteur ou vendeur, plus vous préparerez votre négociation, plus vous mettrez toutes les chances de votre côté pour que la transaction aboutisse.